رزرو هتل

معرفي هتل هاي ايران و آشناي با سايت هاي رزرو هتل

آميخته هاي بازاريابي در هتل ها

آميخته هاي بازاريابي (Marketing Mix) ابزار هايي است كه در دست مديران فروش و فروشندگان ميباشد تا فرآيند فروش را از ابتدا تا انتها به سرانجام برسانند . براي اولين بار آقاي مك كارتي در سال 1960 اين آميخته ها را به جامعه علمي فروش و بازاريابي معرفي نمود . در حقيقت آميخته هاي بازاريابي از 4 عنصر اصلي (ترفيعات فروش - شبكه هاي توزيع - محصول و قيمت گذاري) كه به 4P معروف ميباشد تشكيل شده است دليل انتخاب 4P براي نام گذاري اين 4 عنصر آن است كه اول كلمات هركدام از اين عناصر با P شروع ميشود (Product - Promotion - Place - Price) برخي از دانشمندان حوزه بازاريابي براي سرويس و خدمات 7 تا 8 عنصر بازاريابي قائل ميباشند كه در حقيقت عناصر اضافه شده نيز در دل 4P وجود دارد اما به دليل اهميت عناصر آن را جداگانه مورد بررسي قرار داده اند در اين مقاله با آميخته هاي بازاريابي هتل و نحوه استفاده از ان آشنا ميشويم .

براي انكه درك بهتري از آميخته هاي بازاريابي بدست آوريم سعي ميكنيم اين مطلب را پيچيده نكنيم و با همان 4P كار خود را شروع نماييم .

تعريف و تنظيم مناسب آميخته هاي بازاريابي در هر هتل ضامن سود آوري و به ثمر رسيدن تلاش هاي واحد فروش ميباشد . آميخته هاي بازاريابي ميتواند در طيف وسيعي از بازارهاي هدف كاربرد داشته باشد كه توسط فروشندگان براي به انگيزه درآوردن مشتريان استفاده ميشود .  هر بازاري در هتل داراي نيازمندي هاي خاص خود ميباشد لذا آميخته هاي بازاريابي ميتواند براي بازارهاي هدف متفاوت كاملا فرق نمايد به عنوان مثال بازارهايي كه يك هتل ميتواند داشته باشد ميتواند شامل بخش هايي همچون (ميهمانان گذري ، شركت ها ، گروه هاي توريستي ، خانواده ها ، مسافران تجاري و ....) باشد . هر كدام از اين بازار ها داراي نيازهاي منحصر بفرد ميباشند به عنوان مثال وجود اينترنت رايگان آنقدر كه براي مسافران تجاري مهم است ممكن است براي گروه هاي تجاري مهم نباشد.

آميخته هاي بازاريابي معموملا توسط مديريت فروش و بازاريابي تعريف ميشود نتيجه ارائه خدمات و امكانات مناسب همراه با ترفيعات فروش مطابق با نياز هاي بازار هدف و در نهايت قيمت گزاري هوشمندانه ، افزايش درصد اشغالي و به تبع ان سودآوري هتل را در پي دارد.

خدمات و امكانات :

خدمات و امكانات اولين موردي است كه ميبايد مورد توجه قرار گيرد چرا كه بدون ان فروشندگان هيچ چيزي براي ارائه به مشتريان بالقوه نخواهند داشت .

معمولا صنعت هتلداري خدمات و امكاناتي همانند موارد زير را ارائه ميدهد:

  • اتاق هاي اقامتي
  • اغذيه و نوشابه
  • سالن هاي پذيرايي
  • امكانات برگزاري كنفرانس ها
  • امكانات تفريحي
  • امكانات مربوط به سلامتي و ورزش
  • سالن هاي كنفرانس
  • سرويس ورود و خروج ويژه براي ميهمانان
  • خدمات مسافرتي
  • خدمات تجاري
  • پاركينگ

طيف وسيع خدمات و امكانات ارائه شده در هتل ها باعث ميگردد تا بخش هاي مختلفي از بازار به صورت مشتريان بالقوه ظهور نمايند كه هر بخش داراي نيازمندي هاي منحصر به خود ميباشد. به عنوان مثالي ديگر يك خانواده در هتل بدنبال آن است كه اوقات فراغت خود را به بهترين نحوه سپري نمايد و در همان زمان يك مسافر تجاري (Businessman)  به دنبال امكانات تجاري همچون دستگاه فكس ، مركز خدمات تجاري ، امكان برقراري ويدئو كنفرانس و يا وجود اتاق مخصوص برگزاري جلسات در هتل ميباشد

تجزيه و تحليل صحيح ، كامل و درست نياز هاي هر دسته از ميهمانان به مديران رده بالاي هتل كمك ميكند تا امكانات لازم را براي هر بازار هدف فراهم آورند و يا اگر از قبل داراي اين امكانات هستند آن را بهبود ببخشند.

مكان و شبكه توزيع :

اين عنصر اشاره به ميزان در دسترس بودن محصول براي مشتريان دارد . در مقايسه با ساير خدمات و محصولات ارائه شده در بازار معمولا هتل ها محصول خود را به مشتريان عرضه نميكنند بلكه اين مستريان هيتند كه به دنبال محصولات هتل ها ميباشند .

منظور از مكان هتل محلي است كه هتل در ان واقع شده است به عنوان مثال (هتل فرودگاهي ، هتل هاي كنار ايستگاه هاي مسافربري ، هتل هاي نزديك اماكن تاريخي ، هتل هاي خارج از شهر و ...) ميباشد كه مدير فروش ميبايد بر اساس نوع مشتريان بالقوه اي كه ممكن است از اين هتل استفاده نمايد برنامه هاي خاص را تدارك ببيند

منظور از شبكه هاي توزيع در حقيقت كانال هاي توزيع ميباشد كه مشتريان بالقوه ميتوانند از طريق آن به محصولات هتل را خريد نمايند به عنوان مثال (دفاتر خدمات مسافرتي ، اينترنت ، مراجعات حضوري  و ....) همه و همه كانال هاي توزيعي است كه ميبايد شناسايي شده بر اساس نياز هاي اين كانال ها هتل پاسخ مناسب را آماده نمايد

يك هتل ممكن است از روش هاي مستقيم و يا غير مستقيم براي توزيع و معرفي  محصولات خود استفاده نمايد

 1- روش مستقيم توزيع محصول در هتل ها

  • فروش مستقيم به ميهمان از طريق واحد فروش و بازاريابي
  • فروش از طريق تلفن هتل
  • از طريق تبليغات اينترنتي
  • از طريق بروشور ها و تبليغات چاپ شده
  • تبليغات از طريق رسانه ها
  • از طريق وب سايت هتل (Website Booking System)
  • از طريق سيستم توزيع بين المللي (GDS)

 2- توزيع و معرفي غير مستقيم محصولات و خدمات هتل :

  • دفاتر خدمات مسافرتي
  • دفاتر تور گردانان
  • شركت هاي تشريفات
  • وب سايت هاي رزرو آنلاين همانند (هتل يار ، مراكز اقامتي ، ايران هتل و ....)
  • پرتال هاي مسافرتي همانند (Trip Advisor, HotelIQ)
  • ليدر هاي مستقل

ترفيعات فروش و ارتباطات:

مديريت بازاريابي و فروش ميبايد شناخت كاملي از پيچيدگي هاي ارتباطي از مشتريان و دفاتر خدمات مسافرتي داشته باشد . ترفيعات فروش روشي است كه از طريق ان هتل ميتواند با مشتريان خود ارتباط داشته باشد .

در زير برخي از ترفيعات فروش و همچنين كانال هاي ارتباطي كه هتل ميتواند داشته باشد را براي شما فهرست نموده ام

  • بروشور ها
  • تبليغات تلويزيوني
  • وب سايت هتل
  • خود كار هاي داخل اتاق ها
  • شبكه هاي اجتماعي همانند (فيس بـــوك و .....)
  • بيلبوردهاي تبليغاتي
  • ميزهاي اطلاع رساني مستقر در فرودگاه

و.......

نرخ اتاق و يا قيمت گذاري

 تعريف استراتژي مناسب قيمت گذاري يكي از مهمترين عناصر آميخته بازاريابي است كه بدان ميبايد توجه شود . در صورت نرخ (اتاق ها ، اغذيه و نوشابه ، مجموعه ورزشي  و .... ) به صورت رقابتي نباشد ممكن است مشتريان بالقوه خود را براختي از دست بدهيد.

در يك بازار رقابتي كامل تمركز عمده مشتريان بر روي قيمت و ميزان ارزش محصول و يا خدمات ارائه شده ميباشد.  بسته هاي رقابتي از نظر قيمت اتاق ها در هتل ها ارائه ميشود كه به (Rate Code) معروف ميباشند به عنوان مثال هتل اتاق ها و خدمات خود را بر اساس بازار هدف به كد هاي مختلف تقسيم مينمايد همانند جدول زير

  • نرخ تخفيفات شركت هاي تجاري
  • نرخ تخفيفات گروه هاي توريستي خارجي
  • نرخ تخفيفات گروه هاي توريستي داخلي
  • نرخ تخفيفات گروه هاي سازماني
  • نرخ تخفيفات رزرو كنندگان از سايت هتل
  • نرخ تخفيفات رزرو كنندگان از وب سايت هاي رزرو عمومي
  • نرخ تخفيفات ميهمانان دائم هتل
  • نرخ تخفيفات ليدر هاي مستقل

هركدام از گروه هاي بازار ميتواند داراي يك كد تخفيف باشد و ميزان اين تخفيف بر اساس فصل هاي مختلف كاري هتل تعيين ميشود به صورت كلي هتل ها داراي 3 فصل كاري هستند

فصل هاي شلوغ (Peak Season)

در اين فصول تقاضا براي اقامت در هتل ها بالا ميرود . در اينگونه مواقع هتل ميتواند ميزان تخفيفات را كاهش دهد و براي خدمات خود قيمت بالاتري دريافت نمايد. براي Peak Season زمان خاصي را نميتوان مشخص نمود و در هتل نسبت به هتل ديگر Peak Season كاملا متفاوت است.

فصل هاي خلوت (Valley Season / Off Season)

كه به اشتباه در ايران به Low Season هم معروف ميباشد فصل هايي است كه ميزان تقاضا براي استفاده از خدمات و سرويس هاي هتل كاهش ميبايد . در اين فصول هتل ها عموما تخفيفات بيشتري را ارائه ميدهند اما كار هوشمندانه كه بسياري از هتل انجام ميدهند ارائه بسته هاي تشويقي است كه باعث ماندگاري بيشتر ميهمانان در هتل ميگردد به عنوان مثال (با رزرو 3 شب 4 شب در هتل اقامت نماييد) اما در همين حال قيمت خود را كاهش چنداني نميدهند .

فصل هاي معمولي (Shoulder Season)

اين فصل ها مابين فصل هاي شلوغ و فصل هاي خلوت هتل قرار دارند . اين فصل ها بهترين زمان جذب مشتريان جديد براي هتل ميباشد چرا كه اتاق هاي مورد نياز در اختيار شما قرار دارد و ميتوانيد با نرخ ها انگونه كه تمايل داريد رفتار نماييد . اين فصول بهترين زمان براي فعاليت هاي جديد بازاريابي ميباشد و واحد بازاريابي ميبايد در اين فصول با حداكثر توان كار كنيد

به صورت كلي قيمت گذاري به عوامل زيادي بستگي دارد كه سعي ميكنم در مقاله اي ديگر مفصل تر راجع به آن توضيح دهم . در ادامه نمودار 7p را نيز براي شما آورده ام كه ديد بهتري نسبت به آميخته هاي بازاريابي داشته باشيد

ز


برچسب: ،
امتیاز:
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ شهريور ۱۳۹۶ساعت: ۰۲:۴۳:۰۲ توسط:وب سازان نوين ايده موضوع: